为了能有效说服客户，除了充实本企业和竞争品的基本产品知识外，销售人员还要明确产品的销售重点——即你在销售时需要把握的卖点（Feature）及客户的需求点（Need）。
客户购买产品时都会关心产品/服务给其带来的利益（好处——Benefit），例如，客户选择货物运输服务时最关切的需求可能是货物能够安全、准确无误地到达目的地，因此，销售人员向客户展示卖点时就必须朝着安全、准确无误的大方向去努力，如果你能在安全、无误上解除客户的问题及疑惑，基本会比较容易获得定单。当然，在实际销售时，我们还需要对客户的需求进行摸底（主要通过提问的方式进行交流，可以参考“行动销售”课程中的行动3——巧妙提问，这里不做赘述）。
每个行业的产品/服务应该都有一些最能打动客户的卖点，把这些卖点与客户的需求结合起来去销售，你将收事半功倍的效果。
比如，房地产行业的销售重点可能有：
投资：购买房屋可以保值，增值。
方便：上班、上学、购物的方便性。
居住品质：空气新鲜，安静。
安全：保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准。
社会地位：附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位。
虽然每个人购买房子的动机（需求）可能不完全一致，但不管其动机是什么，展示推销重点大概都在上面列举的销售重点要素组合范围内。有效、确实的销售重点有赖于平时对各项情报的收集整理，我们可采用三种方法收集产品的销售重点。
（1）从阅读得来的情报（新闻、杂志摘选的资料；产品目录；产品简介；产品设计图；公司的培训资料；等等）
（2）从相关人员听来的情报（上司、同事；研究开发部门；生产制造部门；营销广告部门；技术服务部门；竞争对手；客户）
（3）自己体验出的情报（自己亲身销售过程的心得；客户的意见；客户的需求；客户的抱怨）
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