我今晚分享的主题就是新餐饮崛起的底层商业逻辑：用户增长—用户留存—用户参与。
自从移动互联网的普及，传统商业也被逐渐颠覆，电商的发展，对实体店、市场占有率提出了很大的挑战。
但事实上，如果你是从事电商的生意的话，你也会发现就是电商已经成为了红海。
当打折、秒杀、团购、试用、满减等各种营销手段冲刺整个电商市场的时候，你会发现电商的流水可能会变多了，人气是够了，但你发现可能利润却寥寥无几，事实上实体店也比你想象的要坚强很多。
很多人都说那个电商好成本低，库存少，省去了中间环节，利润高等等优势，但其实这是假象。至少对现在来说是个假象，你会发现实体店的价格已经和线上持平，电商已不再用低价的优势。
这这个原因很简单。因为随着电商的发展竞争越发激烈，真正想做品牌的商家流量获取越来越难，直通车烧钱不断，这个钱直接送给了电商平台，然后这个成本谁担着呢？这羊毛出在羊身上，当然还是消费者身上。
所以你会发现实体店的价格已经和电商持平了，并且线下实体店拥有更便利的、更真实的购物环境，它的个性化服务也面面俱到。这就是为什么这两年新零售这个名词会变得这么火，这些都表明实体店，尤其是餐饮这一行业逆袭电商的机会已经来临。
但其实无论是线上电商还是线下实体店，其实都是面临的同一个问题，如果你是做电商的，你肯定知道这个东西，就是拉新、促活、留存和转化的问题，只不过实体店有一个不同之处，就是说你所处的商圈流量是固定的，它不像线上电商流量不受空间的限制。
打个比方，你是开餐饮店的，你所处的商圈流量是一万个人，我打个比方，那么你要揽客的群体，你要吸引，要引流的客体，就是一万，除非你是已经是个名店是个网红店，能够吸引全城的人。否则的话，你要揽客的群体，就是你这个店周边的人。
那么问题就是说，一万个人的商圈肯定是不止你一个店铺在经营的，你面临的诸多的竞争者。问题的关键，就是说你要怎么拉新，就是获取新客户，以及怎么样的留存，把新客户变成老客户，这是两个核心重点么，就是一个店铺能够生存下去的重点。
你能够拉取的新客越多，留存的新客越多，你就越容易打败竞争对手，取得胜利。要能获取更多的商圈的流量，就有致胜的可能性。现在问题的关键就是说怎么拉新客，怎么留存顾客，是不是？这才是根本是不是。
想到一个底层逻辑，所以就是商业底层逻辑就是各种商业模式的一种共同的规律，它们的共同特性，就是那些不变的逻辑。其实你发现所有的生意，去掉外壳他的本质其实就是增长。所以我们在考虑任何行为的时候，首先是。
就说我们在考虑任何行为的时候，首先是服务于服务业增长。那么增长趋势可以分为四分成三个部分，第一层是用户增长，第二层是用户留存，第三层是用户参与。
我刚才发了一个图，就是这个增长的模型图，其实这个模型其实没有没有什么惊人的地方。如果你是做电商的你可能会发现，这个图就是流量转化漏斗模型变体，就是漏斗模型，你只要从事电商你肯定知道他这个漏斗模型就是流量进来，然后怎么转化，转化之后怎么留存，然后他下单购买，就是这个漏斗模型。
但是往往就是说大道至简，事实上很多真正有用的东西就是很简单，差别在于什么呢？差别在于高手如何把这些理论的话模型啊，应用到真正的商业当中去。
所以很多人就是他不懂，他就是知道了这个模型，他也不懂怎么用，或者说他其实没有真正理解这个模型的内在逻辑。
我今天要分享的是新零售对标新零售的新餐饮的概念。因为餐饮其实就是说，在电商领域，其实还是冲击的是比较小的。但是呢，它在整个市场环境来说其实是很不乐观的。
我听一个餐饮的就是这样说：市场上百分之九十九的餐饮行业，都在面临倒闭的威胁。
意思就是说你开个店过了两年，就倒闭了，然后又有一批新的人进来。所以就是说，基本上百分之八十的餐饮都在亏损。
那么为什么，这些餐饮人就是说很难找到一个持续盈利的方式。
然后我做营销这么多年，发现一个就是传统的餐饮人，怎么说呢，他一般就是这样的思维，比如说他觉得我一个产品好，我去开个店，他从来没有想过营销这个层面的东西。
他觉得我这个产品好，我觉得我这个产品比别人家的好，那我来开一个店，就一定能比他更好，这种思维就是大多数人开店的思维，或者说他有资源他有钱，一般就这样，我一个产品好或者有钱，那我就开一个店，没有顾及到一个营销层面的东西。
我今天分享一个真实的案例，这个案例是一个北京的一个烧烤店，它的名字叫串族，如果你在北京的话，你可以看一下。美团或者大众点评，可以搜串族，一串的串，族是民族的族，串族烧烤店，串族烤吧。
这个这个烧烤店就是，从日均不足的三千做到现在最高的营业额是四万，这是很了不起的案子。
我简单介绍一下这家烧烤店的背景吧，这家烧烤店叫串族，开业的是在2017年6月，老板做烧烤做的大概有六年，但因为北京城建，属于老店被拆，就是只能搬迁了，然后把换到了新的地方。
如果在北京的话就应该知道，北京现在去商业化，所以很多店，就是他没有那么限制商业的发展，也不是说限制，就说他已经有这个趋势，就是说，比如说他这家烧烤店在二楼，就不容许挂门头，这就很难啊。
他在二楼，然后面积是一百八十，又不许挂门头开业，开业的生意也不是非常好，甚至面临倒闭的风险。
后来我们就是通过一个增长、留存、参与的底层逻辑设计的鱼饵模式，和社群裂变。就是在三个月的时间内成功地将他从营业额不足三千，到1.6万，再到现在的三万，最高的时候达到四万。
第一部分就是我说那个模型用户增长。
这第一轮的增长计划是其实是来自于它的内部数据分析。就是我们看了他的那个产品销售占比，发现酒水只占百分之七。
这其实不合理，如果你是烧烤店的应该知道，就是酒水的占比一般在百分之十五以上，所以他百分之七绝对是不合理的。所以我们第一轮的增长计划就是拿酒水做突破。
那么我们推出了一个什么策略呢？我们推出了就是一个20.18元购买101瓶啤酒，就是当酒水占比到百分之十七的时候，它的营业额就已经就到了1.6万。
讲到这里的话，我想问大家一个问题，就是说，你觉得餐饮业的核心是什么东西？你如果你听到这里的话，你可以回复一下，给你一分钟的时间回复一下。你觉得餐饮业的核心是什么？
餐饮业的核心是重复消费，复购率是核心，就是只要能够补正稳定的复购率你的店铺就能够安稳地生存下来。
那么你想要提升复购率，大多数人就是想到什么就说送优惠券啊，现金抵用券这些，但是如果你还在用这些，其实，可能效果不会很大。那么具体要怎么做呢？
为什么就说送优惠券、送礼品、送各种券没有用，原因有两个。
一个是说，人们对已经拥有的能力他是不会珍惜的，你送优惠券送现金抵用券来提升复购率效果不大。
第二点就是因为现在优惠券满天飞呀，大家都在送，已经麻木了，无法激起顾客的欲望是吧。
那我们推出这个20.18元购买101瓶啤酒的内在核心是为了让顾客重复消费，培养消费习惯，有效提升复购率。
因为101瓶啤酒，你根本不可能一次性喝完嘛，那这是针对北京市场条件得出的结果，你要说在东北，别人可能一个人喝二三十瓶啊，那大概五个人一起喝就完了，所以这个东西要具体分析。
那么你一次性喝不完你怎么办，那你就下次再来喝呀，你肯定不会浪费，不能说让人家得了便宜，因为你也是花了钱买的，虽然只花了20.18元是吧。
我那么我们在深入思考一下这个20.18元购买101瓶啤酒的本质是什么东西呢，就是说是商品的所有权和消费权的分离。
啤酒的消费权在顾客手里，但是所有权还在你的手里，只要顾客不来消费啊，那么这些啤酒还是你的。他不消费了，你也不亏是吧。
一般优惠券顾客是不会放在心上，那是商家送的，你不会在乎。
那20.18元购买101瓶啤酒，就是说你是真金白银购买的，虽然价格很低，但是还是你花钱买的，而且你喝不完你还带不走啊，那顾客又不想被商家赚了便宜，你就必须得下次下次下下次再来消费。
同时，你每次都想着在参加这里我的免费啤酒，那你想去烧烤的时候，你肯定说就是去这家吃嘛。
那么我们理解了这个东西，我们再想想为什么是啤酒，用其他的菜品不行吗，比如我烤串什么的，牛肉串，那猪肉串什么的，为什么不行呢？
因为这个这个产品设计出来的核心是为了提升复购率是为了提升重复消费的。如果是烤串，我觉得送你一百串，你也能一下子干掉是不是。那啤酒他满足了以下几点：
一因为他是营业占比只有百分之七，对于烧烤也是不合理的，正常的情况占比应该是百分之五十五以上。
那第二点就是成本低，当然这个成本是相对而言的，而且你啤酒的量大，那么以供应商来说是有谈判权的嘛。
第三，你一次性喝不完，你就得下次再来消费。
第四，就是消费频率高。一般来说，你如果是个男性，你进店吃烧烤，你肯定会喝一点啤酒。一般进烧烤店消费的人肯定都会喝几瓶酒很少说不喝酒的吗，是吧。
那么20.18元购买101啤酒，他其实是一个鱼饵产品，就是说鱼饵模式设计。
什么是鱼饵，就是说你设计一个产品，一个活动的时候，你要让人自己过来，主动地被它吸引，而不是说你你去推销。所以鱼饵产品就在于你只要一放出来，周边的人会被你吸引过来，他有十足的诱惑力。
你想想看，你要是知道这个烧烤有花二十块钱就能买到一百零一瓶啤酒，你会不会告诉你的好友一起来消费。我相信这是大多数人口耳相传的告诉大家这个事。
所以很多人做活动，他没有效果是为什么，是因为你的活动的吸引力不够啊，那么也许你会说那用20.18元购买101啤酒，那你这样做不会亏吗？
他们的核心在于什么，用低价的产品设计的鱼饵产品，如果他只喝酒我们肯定是赚不了钱，肯定会亏本，但是我们的盈利点在哪里，是在其他的产品上面，啤酒亏在烧烤上面赚啊。
然后第二个就是说我通过这个低价产品引流，然后我在其他产品上赚钱。所以这是啤酒作为鱼饵产品的两个特性。
现在我讲到第二个部分是用户留存。
那么第二部分用户留存的增长计划其实是来自于用户调研，我们有效采集了一百五十一份问卷调查，它显示百分之七十四的用户就来自到店时长二十分钟的用户。
所以我们针对二十分钟的用户圈做了流量分析，然后最终确定了三个流量来源。
那么第一个来源就是住户，就是旁边的居民消费，就是居住在这个店铺旁边那些居民楼，那些居民消费。那我们针对这群人，我们的手段，就是说储值。让他们成为会员。
第二个消费人群就是旅游的人，住酒店的人。住在酒店的人，他可能是临时出差，来北京玩儿什么的，那么这种东西，它就是可能就是尝鲜，是一种猎奇消费。
