摆脱经验,才能迎来职业化发展

2020-03-26 14:19

  销售到底是“经验探索”的产物?还是“科学发展”的产物?对于这个问题的认识,会对销售队伍的职业化培养与管理产生本质的影响。前者称为“经验探索论”,后者叫“科学发展论”。所谓经验探索论主要是指,销售职业化的进步主要以实战经验为主导,经验积累是销售发展的根本。所谓科学发展论主要是指,销售是有规律可循的科学,销售的进步完全可以在这种规律的指导下,快速的得到提高。这是完全对立的两种模式。

  中国自古以来的企业发展大多是建立在经验摸索论的基础之上。从造纸、火药、陶瓷都是这样,这些发现发明都是无数次试错总结的结果,这可能与中国人口众多,历史悠长,从而有更多的实践机会有关。但是非常遗憾的是这些新的技术仅仅停留在实用主义的层面,人们仅仅满足于解决眼前的问题,满足于统治者的即时需求,对于这些技术发明背后的科学知识缺少深入的研究,这为经验向科学的转换造成了巨大的影响。由于缺乏科学规律的指导,传统技术的进步,只能依靠人们反复不断的经验摸索,产品创新以及质量的稳定性都成了严重问题。在这种情况,要实现标准化、规范化生产几乎是不可能的。这也就是为什么中国近代没有出现大规模机械化生产,并长期维持作坊式生产模式的根本原因之一。同时,由于缺乏规律的掌握,技术的传承也成了严重问题,由于经验对人的过度依赖,使我们经常面临核心技术的流失、后继乏人的局面。所有这些与我们一贯以“经验摸索论”为主导的发展方式有关。盲目的崇拜经验,实际上是“个体性、偶然性、不规范性”的代名词。

  与其形成鲜明对比的,是西方“科学发展”为基础的前进模式。对于先进的经验技术,西方不仅仅停留在研究经验的表面,也不满足于仅仅解决眼前问题,更重要的是要发现经验技术之后的科学规律,并依靠它进一步的提升技术的水平,这种发展的方式具有标准化、持续性、广泛性的众多优势。中国过去的火药、指南针、造纸、陶瓷等先进技术,西方都是在科学规律的指导下,转化成为更加先进的技术,走到了中国的前面。可以说中国的经验技术论是造成中国落后挨打的一个重要原因。[QQ技术网]

  绝大多数优秀的精英人员认为,销售能力的提高主要依赖于自身经验的积累,这是一个长期自我摸索、自我觉悟、自我试错的过程,在这个过程中任何外力的作用都是无足轻重的。因此销售的职业能力提升应当是个人的事。这样的“经验探索论”在当下的职业化销售领域仍然占有主导地位,带来了很多无法解决的问题。

  

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  1.传承困难:由于经验带有极强的个人特点,依附于销售人员个体,对于诀窍的理解与把握也因人而异,因此师傅带徒弟是经验技术论的必然形式。但是由于个人条件、接受能力等原因,师傅的传承似乎总是不能达到良好的效果,造成“老鼠下耗子,一窝不如一窝”。在这样的过程中,企业是非常被动的,教什么、怎么教,甚至是教与不教、教的好与不好,企业都很难控制,只能听从于师傅个体的摆布。

  2.缺乏集体智慧积累:经验对个体的依附特点,造成企业不能形成集体智慧的积累,出现个体聪明,集体弱智的状况。这很像“土匪”与“正规军”的区别。土匪的特点是每一个人都很聪明,但是合在一起却很弱智,很难形成合力。正规军可能每个人都不是最聪明的,但是正规军讲究集体学习,集体进步,所以综合的职业战斗力很强。土匪就是典型的经验探索论的代表,正规军就是科学发展论代表。[QQ技术网]

  3.职业技能提升困难。销售人员整体职业技能的持续改进受到限制。由于技能进步建立在个体的经验基础上,一方面造成新的销售人员不断重复以前的弯路,另一方面,新技能的发展只能依靠有数的几个精英分子,他们个人的好恶就决定了企业的好恶,甚至是所有人的好恶。很难形成强大的职业标准。

  4.无法进行职业化管理。经验论使企业丧失了培养职业销售人员的能力,被迫成为了销售个体的附庸而无法自拔。“经验”往往会被别有用心的人大加渲染,成为与企业讨价还价的资本,成为要挟企业的把柄,成为企业扩张队伍的枷锁。它是与职业化团队发展完全对立的,极端的经验主义是企业最担心,但却是极个别牛人最快乐的事情。

  只有“科学发展论”才能彻底解决“经验摸索论”所带来的各种弊端。销售应当被作为一种科学来对待,我们要力争发现销售中各种可能的职业规律,并在规律的指导下,不断的改进销售工作,提高职业能力。这样的职业规律已经不断的被我们所发现,比如,销售的成长周期、销售的价值显性与隐性、销售动作闭环分解、客户的酒壶管理等等,越来越多的事实证明,销售已经在向科学的职业发展迈进,而且取得了巨大的成绩。

  1.精细化的职业化训练。经过科学的研究,我们已经破解了各种销售模式下的各种职业技能,并且可以更加合理的设计、加工、创新这些能力,以使得它可以适应更多的、一般的销售人才的需要。在此基础上,我们还可以提供更加有效的职业化训练方法,使得在传授、接受两方面都得到了快速的发展。这已经从根本上打破了对个人经验的依附,使得过去一对一的师傅带徒弟方式,向精准化的职业化训练方式转变。这为未来大范围的向职业院校、社会保障领域转移创造的条件。[QQ技术网]

  2.组织型职业传承机制。随着移动互联的发展,在科学销售的指引下,职业化培养将成为企业打造销售团队的重要手段,将使企业从依赖个人经验向组织传承过度,越来越多的公司将建立了职业化训练中心,专职于研究企业自身职业素质、职业能力、职业技能、职业经验的传承与提升,使得企业职业经验的积累、优秀方法的普及、新技能的创新得到了空前的提高。820军校新型职业化训练系统就是最好的证明。

  3.职业化销售工具快速发展。科学销售的另外一个重要的贡献,就是大幅度提高销售的工具化水平。科学销售揭示了销售过程、销售动作的关键细节,这可以使我们将那些基础的、规律性的职业技能,通过工具化的形式被固定下来。借助职业工具的形式可以最大限度的武装职业队伍,更好的继承及发扬优秀的职业技能,820军校的移动智能工具就是这一思路的精准诠释。

  4.职业化管理将得到根本改变。科学销售使我们从根本上了解了“诀窍”的阻碍,可以系统的,像基因排序一样的设计销售流程、销售动作、销售组织。并能够在此基础上,真正鉴别出管理的关键结点、环节,并有针对性的优化管理的手段及指标,使管理效率得到空前提高,使异性智能技术能够全面得到应用。更为重要的是,科学销售使得销售管理从控制型管理向付能型管理转变,销售个体的战斗能力将从盲目的死打硬拼,向系统的职业规划型转变。销售团队将变得更加简单、灵活、人性与年轻。年轻人将获得比前辈多得多的机会,多得多的收入。

  我们必须以科学的眼光来看待销售工作,坚定不移的走职业化发展道路。我们坚信:有规律的销售是一定,我们只有掌握这些规律,并在这些规律的指导下,才能彻底摆脱经验主义的命运,赢得职业化发展的最终胜利![QQ技术网]

 

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