这样做也能使沟通有效,使成交概率提高?

2018-10-20 18:55
  做销售,就要和代理商沟通,和客户交流,所以销售人员的沟通技巧尤为重要,好的话术会给销售人员带来更好的成交

  

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  而在沟通过程中,稍微施加些小技巧,也能够使话术变得更掷地有声。比如说,在提炼销售话术时,针对客户可能会感兴趣的部分,善以运用,同样也能够提高成交概率

  

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  比如,小宋是某家专做互联网社保代理业务的公司的销售员。一日,上司给他布置一个任务,要求他要用一句话说清楚,他们究竟是做什么业务的。

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  刚开始时,小宋想到公司主要做的是五险一金的二十八项基本服务,销售的主要业务基本上就是信息填报、手续办理、费用申报以及政策咨询等等,于是他就把“帮助企业进行社保的信息填报,手续办理,费用申报,以及政策咨询”这样的一句话反馈给上司。

  不料,上司却说这句话不落地,就算是说客户听了根本听不懂说的是什么,要求他重新做。

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  于是,第二次时,小宋是这样说的:“公司主要做是五险一金的二十八项基本服务,假如客户公司有有孕妇的话,我们可以帮助进行式生育津贴的申领,以及生育产检费用的报销,有员工住院的话我们可以进行医疗费用的报销,以及企业中有时有失业减员,我们可以协助办理相关手续……”然而没等小宋说完,上司就说太长了客户根本没兴趣听下去。

  03

  第三次时,小宋的说法是——“我们主要帮助企业再更改信息时填报信息,人员变动时办理手续,月底制送月报,帮助申领医疗,生育费用,总之专门帮助企业HR解决繁琐事物。”但上司要求在此基础上继续精简,并要体现出优势。

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  对此,小宋先列出自己公司产品的三大优点:一是利用互联网平台,区别于传统的服务模式;二是价格优惠,每人每月只需要十九点九元;三是服务效率好,全国一二线城市都有直营公司,反馈及时,高效透明。

  接着就通过对这三个优点与公司的主营业务内容加以提炼、编排,最后小宋的话术整理为:“我们公司主要是利用自己的互联网平台,帮助客户在增减员和申请医疗、生育费用时,办理相关手续。以十九点九元的价格,提供传统平台五倍以上效率的服务。”

  上司听后,点点头说基本可以了,并鼓励小宋在跑业务时试着对客户用一下。

  到此,大家不妨回顾一下故事中小宋的整个话术提炼过程……

  

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  不难发现,小宋在提炼话术时,先是提炼关键词,自己就是做什么的,非常简单的说出来,其次是利用单点爆破思维模式,去掉不重要的,只强调最重要的。

  所谓“单点爆破思维模式”,强调语言精炼,要抓其中的主要部分,把不重要的,客户平时不是很关注的全部去掉,只突出强调几个客户平时关注度比较高的项目

  在与客户沟通的销售过程中,大多数客户能给到销售员的推销业务时间比较有限,此时,销售员就要用最简单的话语,把自己的业务说清楚,而且说的是用户最关心的几项,同时还要强调自身的优势,和对手区别开来。

  事实上,对于客户而言,他关注你是因为你有某一项优势,而不是和其他人相同,而这一点也是提炼话术时不能忽视的一部分。

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本文标签: 这样做, 能使, 沟通, 有效, 成交, 概率, 提高

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