大客户销售的培养到底难在哪?十年秘要破解!

2018-08-20 11:57

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一个大客户销售培养难度是非常惊人的,根据统计,传统行业的大客户销售人才少则一年,多则两年,甚至更长的时间,这样漫长的时间,面对现在年轻人的职业选择,基本上不会有任何的优势。年轻人宁愿意去擦桌子,也不愿意从事这个需要长期积累,长期煎熬的大客户销售职业。

更为严重的是即便是勉强找到了一两个人,真正的成活率是非常低的。一家江苏精密机械制造企业,从事针对各种商用汽车制造企业的大客户销售,5年中陆续招募了20人,这20人从入职的那一天开始,就被大家分成了两类,一类是所有人都认定非常优秀,非常值得培养的人才,另类是怎么看都成不了的混混儿,由于实在缺人,所以勉强拉来试试,这些人,所有人从心里面不太看好。但是五年之后的发展让所有人大跌眼镜,大家都看好的人几乎全军覆没,勉强留下来的,业绩也是非常艰难。而那些让所有人最讨厌,最看不上的人反而非常成功,业绩一枝独秀。
这样的例子在销售队伍中已经不胜枚举。你看上的多半不行,看不上的都成了。这样看来,我们不要盲目相信自己的经验与眼睛,就目前的管理者素质来看,多数人依靠这种相面的方式准确率不会超过20%,即便是非常专业的销售讲师,也不会超过这个数字。这说明了什么?说明我们在选人方面问题很大,在培养人方面问题更大!如果有人对你说,他可以帮你培养销售精英,多半是忽悠,可信度很低!
经过820的研究,如何保证选对人?如何在选对人的基础上让其快速成长?是这种现象的核心问题,也是一个非常有含金量的技术问题。而要搞清这个问题,就必须从大客户销售人员的成长轨迹开始研究,才能真正达到事半功倍的效果。
一个非常成功的大客户销售的成长,一半来源于底层的职业素质构建,一半来源后期的自身成长,这两个因素之间会相互的促进与影响,形成一个非常复杂的职业化成长模型。我们在大客户销售培养方面的问题,很多是对这个原理不清楚所造成。
先来说说底层职业素质的问题,这个底层的职业素质包括非常专业的理论、技能、素质的培养,我们应当叫做“底层格式化”比较合适,包括:820军校经常提到的产品技能、客户技能、行业技能、竞品技能、销售技能、管理技能、行为素质等核心素质。目前绝大多数行业的营销职业化体系都来自于820军校的这套职业训练体统,实践证明已经非常成功。一个从事机械产品的大客户销售可能要掌握15项以上非常专业的职业技能,一个从事农牧行业的销售也大概要达到相似的水平,建材、医疗、教育、装备等行业的销售基本相同。这就要求在他们从事销售之前必须接受非常专业的职业训练,才能形成一个非常有效的技能体系,他们在这个职业技能体系的支撑下,才能快速形成底层的销售认知以及关键能力,这个底层结构越科学、越系统,他上手的速度越快,成长的空间越大。反之就会越慢,成活率越低。
这很像一个电脑的初级格式化,一个刚刚买来的电脑必须要进行初级的格式化,才能安装基础的应用软件,在此基础上,才能够安装更多的应用软件,展开各种的应用工作。初级的格式化过程就是底层职业化的过程,底层的职业化越彻底,未来的成长空越大。反之则相反。
底层职业化完成之后接下来就是个人成长的问题。这个过程确实有点象猜题押宝的性质,同样经过底层格式化的销售,产生的结果会有巨大差距,非常优秀的将远远领先于后面的人员。这个问题与个人的学习能力密切相关,在底层职业化素质的支持下,善于学习的人员将以惊人的速度成长,通常会缩短3到5倍的成长时间,如果原来你需要一年完成对人的培养,那么,现在只需要3个月左右。这里的奥秘在于,底层的职业素质构建了科学的思维逻辑与学习方式,这会促使他非常快速的进入正确的操作轨道,大大降低了试错成本,而这样的过程又进一步强化了原来的底层职业素质,形成正向的激励循环。对于落后的人员来说,他们的成长速度虽然比不上这些优秀的人员,但与其自身的进步相比仍然是非常惊人的。存活率也会大大提升。
通过上面的分析我们可以发现这样一个问题,我们的人员成长的速度以及存活率与底层的职业素质构建有关,这个位置的缺失会严重影响他们后期的存活与成长。优秀人员后期的成绩也是由底层的职业素质决定的。在现有的企业中,我们经常发现一些非常优秀的人员,经过一段时间之后,业绩就会陷入停滞,无论他们怎么努力都不会有太大的突破。我们试图通过引入大量的培训解决问题,但是效果甚微,这会让更多的人认为培训是无效的,是公司进行洗脑的工具。这些人的核心问题是底层的职业素质偏低造成的,由于缺乏底层职业素质的构建,因此他们没有形成职业化的思考能力,自然也就不会具有创造性解决问题的能力。
人才的成长一定要建立在底层职业化的基础之上,否则就不是职业成长而是自然成熟。这个过程与底层格式化及自身的学习能力密切相关,要用70%的精力完成所有人员底层职业素质的建设,这是人才自我成长的基础,有了这个基础才能提升人才的自我学习能力,才能实现自身的快速裂变。要用30%的精力关注人才的后续跟进以及持续指导,希望他们能够在此基础上跑出成绩。所有职业教育都是为了人才自我成长而服务的,而不是简单的将他们变成一个零件,尽管我们在初期底层格式化的过程确实带有这样的想法,但是最终的方向仍然是人才自身的成长能力。820军校的随岗精深演练就是这个领域的关键技术,在底层职业化的基础之上,进行以实战演练为核心的精深训练,及时纠正所有的职业错误。这个过程的重要价值就是要激活自身的思考能力、创造能力,这个能力一旦形成,命运就掌握在他们自己的手里,我们就应当放手让他展翅高飞了!
“底层格式化+精深演练”指明了现代营销职业化人才培养的方向,同时也代表了人才甄选的发展方向。未来人才的选拔越来越不会依赖于相面的形式,而会依赖于底层职业素质的训练,这个训练过程即是一个人才职业化培养的过程,更是一个人才的甄选过程。通过底层职业素质的训练,将非常清晰的辨别出,什么人更适合成为我们的职业销售,这样的甄选准确率高达80%。这将极大的降低人工成本,极大的提高人才的存活率。
总之,对于大客户销售人才的培养,我们仍然处在一个非常初级的阶段,需要在非常科学的职业化培养的系统之下,才能彻底突破人才的成长瓶颈,实现企业团队职业化能力的全面提升。
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